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5 frases sobre negocios con China que no olvidaré

Hacer negocios con China es de las aventuras que mayor adrenalina le generan a un emprendedor. Para quienes venimos de la región latinoamericana esto es particularmente cierto porque, hacer negocios en el lado opuesto del mundo, tiene un sabor especial.

 

Por Nicolás Santo, consultor del BID.

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Personalmente, estoy convencido de que, en la actualidad, China es el mejor lugar del planeta para crear un negocio. Sin embargo, la vida de un emprendedor en el gigante asiático no está exenta de dificultades. No es posible sintetizar en una página todo lo que uno vive aquí día tras día. Sin embargo, entendimos que podía resultar interesante dejar constancia de algunas de las lecciones aprendidas en conversaciones con exportadores, importadores, inversores y otros emprendedores, en las que uno escucha frases que no olvida. Aquí les dejo 5 de ellas: 

  1. “Nunca tuve una primera reunión con un potencial cliente chino de la que no saliera creyendo que me volvería millonario”. Esto me lo dijo un profesor estadounidense que imparte clases en la Universidad Tsinghua, una de las mejores del país. Vaya a saber si será culpa de las diferencias culturales, de la barrera idiomática o de qué. La cuestión es que, a la hora de hacer negocios con China, es importante acostumbrarse a medir el entusiasmo, sobre todo cuando se dan los primeros pasos. Los chinos suelen hablar de proyectos futuros a lo grande. Y a nosotros, casi que inconscientemente, las escalas chinas nos generan un optimismo desmesurado que luego se da de bruces contra la realidad, que suele ser bastante más dura. Hay que acostumbrarse a darle a las palabras de los potenciales socios de negocio chinos el valor que realmente tienen. De lo contrario, las desilusiones serán muchas.
  2. “Cuando les ofreces manzanas te rechazan porque quieren bananas, y cuando finalmente les ofreces bananas, te rechazan porque quieren manzanas”. Un clásico. Esto me lo dijo un trader colombiano radicado en Guangzhou. De hecho, hace pocos días lo viví en carne propia, con un cliente que me pedía que proveyera un servicio en China, en lugar de proveerlo en el exterior. Seis meses atrás, cuando mi empresa efectivamente proveía ese servicio en China, ese mismo cliente me pedía que lo proveyera en el exterior. Pero no todo es negativo: si tu empresa es flexible -como suelen ser las PYMEs de LAC (América Latina y el Caribe)- tu velocidad de respuesta a las necesidades del cliente chino pueden ser mayores que las de un gigante.
  3. “Siempre nos dijeron que la competencia en el mercado de EE.UU. era mucho más intensa que en China. Hoy, habiendo hecho negocios en los dos mercados por muchos años, sabemos que, en comparación con China, EE.UU. es un jardín de infantes”. ¡Mamma mía! La frase es, nada más ni nada menos, de uno de los ejecutivos más poderosos de Alibaba. ¡Y vaya si tendrá razón! La competencia en China es feroz y sobrevivir es extremadamente difícil. De lo contrario, pregúntenle a Uber. Con tal de ganar una posición más, la mayoría de las empresas chinas está dispuesta a vender con márgenes cercanos al 0%. Esto repercute directamente en la forma en que tu cliente chino negocia contigo.
  4. “No nos importa que tu marca sea reconocida. Lo que nos importa es que el producto sea de buena calidad”. ¡Atención PYMEs! Esta frase que una vez me dijo un importador de alimentos chino refleja que, en un mundo en el que no es el grande quien se come al pequeño, sino el rápido quien se come al lento, aquí tienen una enorme ventaja. Si te acercas a China antes de que lo hagan los perezosos gigantes de tu industria, y si apuntas a tus clientes con precisión de francotirador y un servicio adaptado al paladar chino, tus posibilidades de éxito serán mucho mayores. Seguramente para todos los importadores chinos tu marca sea desconocida. No te preocupes. Las de tus competidores –incluso la de los de mayor tamaño- también suelen serlo. Aprovéchalo.
  5. "Llegó un momento en el que, si no me iba, me enloquecía. La vida de negocios en China te desgasta gota a gota". Esta frase me la dijo un argentino que, después de casi 7 años en China, regresó a su país. Salvo que tengas un producto único, para tener éxito en China alguien de tu empresa deberá pasarse un buen tiempo desarrollando negocios allí. El camino no es sencillo y está plagado de frustraciones que te irán desgastando gota a gota. Dicho esto, tus primeros 3 años en China serán de los más fascinantes de tu vida. Así que no lo dudes más, elige una ciudad china, y vete para ahí.
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