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OPINION

Asociarse para exportar

Para muchas PYMEs, vender en los mercados externos es un gran desafío no sólo por las altas exigencias en la calidad de sus productos, sino porque en muchas ocasiones no son capaces de alcanzar el volumen de producción requerido por el comprador o importador. Por eso, aliarse con otros empresarios puede ser la solución.

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Muchas PYMEs logran desarrollar productos de calidad que podrían venderse de manera competitiva en los mercados internacionales. Sin embargo, por su condición de “pequeña” o “mediana” no logran generar los volúmenes mínimos requeridos por los demandantes para concretar sus negocios. En dichos casos, buscar alianzas con otras PYMEs para aumentar la oferta exportable aparece como una opción interesante para analizar.

De todas formas, por diversas razones, el asociarse con otras empresas no es tarea fácil para las PYMEs, entre las que destacan:

  1. En la gran mayoría de los casos, las PYMEs son administradas con procedimientos informales, no escritos y cambiantes de acuerdo a la voluntad de su dueño o gerente. En consecuencia, el personal no está acostumbrado a trabajar siguiendo patrones formales de procedimientos escritos, ni a ceñirse a la toma de decisiones colegiadas en las diversas actividades de la empresa. Ello constituye un importante obstáculo para construir una sociedad con otra empresa, es decir, cuando es necesario actuar de manera conjunta y coordinada en todos los aspectos de los procesos productivos, tanto tecnológicos como de gestión.
  2. Normalmente las tecnologías para la elaboración de los bienes o servicios que ofrecen las PYMEs no son lo suficientemente modernas, y además difieren entre las distintas empresas. Por ello, y con la finalidad de elaborar un producto o servicio de calidad homogénea, es necesario uniformar las tecnologías disponibles y proceder a distribuir y especializar las diversas funciones requeridas en el proceso productivo, lo que en muchas ocasiones puede significar la completa modificación de la estructura y operación de las empresas. La necesidad de homogeneizar los procesos productivos y/o de especializarse en un determinado proceso constituye un importante obstáculo para lograr la asociación entre empresas, no sólo por las dificultades técnicas y de gestión que ello significa, sino porque además, en muchas ocasiones puede requerir de importantes inversiones que permitan la adecuación tecnológica de las empresas participantes.

Políticas de apoyo

No obstante las dificultades mencionadas, los beneficios que una eventual asociación con otras empresas les puede reportar a las PYMEs hace recomendable buscar las formas de apoyar a las empresas, de manera sistemática, para lograr superar los desafíos que representan los procesos de asociación entre ellas.

En ese entendido, en algunos países de América Latina, como es el caso de Chile por ejemplo, se han incentivado a través de políticas públicas la conformación de alianzas empresariales de tipo horizontal, es decir entre empresas de similar tamaño y pertenecientes a un mismo rubro o sector productivo o a sectores complementarios. 

Las políticas públicas que buscan promover la conformación de alianzas empresariales horizontales (asociatividad entre empresas), con el objetivo de incrementar los volúmenes de producción y con ello aumentar la capacidad de oferta a niveles más competitivos, requieren desarrollar al menos las siguientes dos etapas de trabajo:

  1. Etapa de Diagnóstico: consiste en realizar un análisis en profundidad acerca de las características específicas del negocio que se pretende realizar y de las capacidades de adaptación a un trabajo asociativo de cada una de las empresas interesadas en conformar la alianza. Esta etapa debiera finalizar con un Plan de Trabajo para cada una de las empresas que considere las actividades necesarias a realizar, los tiempos requeridos para ello y los costos de su implementación.
  2. Etapa de Desarrollo: consiste en la implementación, en cada empresa, del Plan de Trabajo diseñado en la Etapa de Diagnóstico, que conlleven a la conformación de la alianza. En general los programas de apoyo a la conformación de alianzas empresariales entre PYMEs contribuyen a apoyar a las empresas a través del financiamiento parcial no reembolsable; o al cofinanciamiento de una parte importante de los costos que significa realizar el Diagnóstico y el Programa de Trabajo elaborado. Es responsabilidad de las empresas aportar la otra parte de los recursos financieros. 

Con la finalidad de realizar las actividades de la Etapa de Diagnóstico y su posterior implementación (Etapa de Desarrollo) se requiere disponer de un conjunto de consultores preparados y acreditados para atender a las empresas; y de una gama de servicios de desarrollo empresarial de carácter financiero y no financiero que permitan a las empresas desarrollar las actividades establecidas en el Plan de Trabajo. 

Apoyar a las PYMEs en su proceso de conformación de alianzas empresariales para incrementar los volúmenes de producción y su acceso a mercados de mayor demanda potencia sus capacidades para lograr integrase a los mercados internacionales, y en consecuencia, a su internalización.

La Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) y el Servicio de Cooperación Técnica (SERCOTEC) son dos organismos públicos del Estado de Chile dependientes del Ministerio de Economía que, desde mediados de la década de los noventa, promueven e incentivan la asociatividad entre las empresas como mecanismo para el desarrollo de nuevos negocios y el acceso a mercados de mayor tamaño. 

CORFO lo realiza a través del instrumento o servicio de desarrollo empresarial denominado Proyectos Asociativos de Fomento (PROFO); y el SERCOTEC mediante sus Iniciativas de Desarrollo de Mercado (IDT) e Iniciativas de Desarrollo Territorial (IDT). 

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